Rétablir la marge dans la distribution
Par Lee Baker, Gordon Dutch et Ian Sempers
Certaines des principales différences entre les marchés CE et Pro-AV résident dans les éléments essentiels que sont la conception, l'installation et le service.
Si vous choisissez un téléviseur CE et que vous devez « l'accrocher au mur », il vous suffit de rechercher la taille que vous souhaitez, les fonctionnalités qui vous plaisent et les marques qui proposent ces produits dans les limites de votre budget. Ajoutez un support mural et un câble, et vous êtes prêt à vous lancer.
Si vous passez à un système domestique ou CI plus complexe, la conception et l'installation prendront bien sûr une place beaucoup plus importante. Cependant, dès que vous entrez dans le monde technique très complexe du Pro-AV, les éléments clés que sont la conception, l'installation et le service deviennent alors essentiels à la réussite du projet et à sa mise en œuvre.
L'une des raisons pour lesquelles les distributeurs Pro-AV à valeur ajoutée et les revendeurs à valeur ajoutée (VAR) continuent de connaître le succès est qu'ils disposent d'excellentes équipes techniques et commerciales. Ces équipes, ainsi que les entreprises avec lesquelles elles travaillent, réunissent les meilleures marques afin de fonctionner de manière transparente et de fournir des solutions complètes à l'intégrateur et au client final. L'époque où il suffisait de vendre de grandes quantités d'un seul produit au prix le plus bas est déjà très révolue dans le domaine Pro-AV.
Alors, comment rétablir une marge dans la distribution ? Tout d'abord, vous devez travailler avec vos marques pour vous assurer que vous achetez au bon prix. Bien sûr, il est utile de pouvoir fournir des volumes de vente décents qui intéresseront un fabricant, mais il s'agit également de la valeur que vous pouvez apporter au fournisseur, ainsi que des relations avec les clients.
En tant que modèle commercial, la vente d'accessoires et de forfaits de services peut souvent faire la différence entre réaliser une marge plus élevée et fidéliser un client.
Chez Peerless-AV, par exemple, ils ont réalisé que le temps d'installation et l'accès au service représentaient un coût important en termes de priorités pour tout intégrateur. La possibilité de réduire considérablement le temps d'installation et le nombre de personnes nécessaires pour installer un mur vidéo a un effet significatif sur la rentabilité de l'intégrateur. Il en va de même pour la capacité à entretenir rapidement et efficacement le produit en cas de panne. De nombreuses installations d'affichage numérique sont essentielles à l'information sur les transports et doivent donc non seulement être installées dans des délais très courts (par exemple, lorsque les gares sont fermées pendant la nuit ou lorsque les aéroports sont les plus calmes), mais aussi être en mesure de résoudre tout problème dans les plus brefs délais.
Cela offre une excellente opportunité au distributeur, au revendeur à valeur ajoutée et/ou à l'intégrateur de vendre à la fois un produit de meilleure qualité et, bien sûr, une sorte de pack de services ou de pack de services à distance. Si des installations critiques nécessitent une intervention, le client final souhaite savoir à l'avance dans quels délais cela peut être fait, ce qui donne lieu à une discussion évidente sur les supports à service complet, les packs de services et les services de surveillance.
Pour promouvoir ces produits à valeur ajoutée, qui génèrent souvent des marges plus élevées, les distributeurs, les revendeurs à valeur ajoutée et les intégrateurs doivent réfléchir à la manière d'« associer » autant d'accessoires de bonne qualité et à forte marge que possible à une vente.
Gordon et Lee ont tous deux une solide expérience dans le commerce de détail, où la formation du personnel à la vente de produits à valeur ajoutée était la norme. En effet, Gordon et son équipe ont adapté et mis en place cette formation « d'attachement » chez Midwich et Medium UK avec beaucoup de succès. Ce ne sont pas seulement les excellents produits vendus par Peerless-AV qui ont fait leur succès, mais aussi leur compréhension des besoins des distributeurs, des revendeurs à valeur ajoutée, des intégrateurs, des installateurs et des utilisateurs finaux. En combinant cela avec une excellente formation à la vente, une bonne équipe de gestion des comptes et un programme d'incitation décent, une entreprise peut se hisser au sommet dans un domaine très concurrentiel.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la manière d'ajouter de la valeur et de rétablir des marges dans la distribution audiovisuelle professionnelle, chez les revendeurs à valeur ajoutée et les intégrateurs, envoyez-nous un e-mail à l'adresse hello@re-sauce.net
