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Tout est question de confiance et d'un contrat solide

Par Lee Baker

Pour mon premier blog, j'ai pensé parler de la confiance et de l'importance d'une relation solide et d'un contrat avec vos fournisseurs. Le secteur de l'audiovisuel professionnel, comme beaucoup d'autres, repose sur la confiance. Bien sûr, les marques doivent proposer une gamme de produits solide et des raisons convaincantes pour que vous travailliez avec elles, mais plus que tout, vous devez avoir confiance non seulement dans le produit, mais aussi dans les personnes avec lesquelles vous travaillez pour assurer votre succès à long terme.

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Chez Midwich, nous étions bien placés pour travailler avec les marques et nous avions acquis une solide réputation en matière de vente de produits de qualité. Cependant, certaines marques n'ont malheureusement pas toujours tenu leurs promesses, voire ont radicalement modifié leurs stratégies sans en mesurer toutes les implications.

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Le Royaume-Uni et l'Irlande sont des marchés très concurrentiels, comme beaucoup d'autres marchés à travers le monde. Par conséquent, pour rester compétitif et survivre, vous devez proposer une offre solide. L'une de mes principales préoccupations en tant que directeur commercial chez Midwich était de déterminer ce qu'apportait chaque nouvelle marque ou gamme de produits et quel était leur plan à long terme. Une fois que vous avez évalué si la gamme de produits vous convient, la liste des autres éléments à prendre en compte est longue. Dans quelle mesure la marque est-elle recherchée, quelle marge et quel soutien peut-elle offrir ? Dispose-t-elle d'un stock suffisant pour répondre à vos besoins de manière continue et, bien sûr, dans quelle mesure la politique de distribution sera-t-elle « exclusive » ? Il est inutile de prendre une marque comme distributeur si celle-ci travaille déjà directement avec vos principaux clients, à moins qu'elle ne le fasse d'une manière qui renforce votre propre activité.

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L'avantage d'être un distributeur qui propose une gamme de marques haut de gamme, c'est que vous pouvez faciliter l'achat de vos produits. Chez Midwich, je me suis efforcé de garantir que nous disposions des meilleures marques à des prix compétitifs, mais surtout que nous les ayons toujours en stock. Il est donc essentiel de pouvoir prévoir et livrer les produits lorsque cela est nécessaire pour gagner la confiance de vos clients. Vous ne pouvez tout simplement pas vous permettre de promouvoir un produit qui n'est plus disponible lorsque vous en avez besoin ou que votre client peut acheter beaucoup moins cher directement ou auprès d'un autre distributeur.

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L'autre élément à prendre en considération est la fiabilité et le niveau de service de la marque. Vendre un produit à forte marge est une excellente chose. Cependant, si les produits présentent des défaillances, cela peut avoir un coût énorme en termes de réputation, mais aussi financièrement, surtout si le produit a déjà été installé ou déployé. Chez Midwich, je me concentrais toujours sur cet aspect lors des discussions ou des contrats avec nos fournisseurs.

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Ce qui m'amène à parler des contrats... S'il est important d'entretenir de bonnes relations avec les gens et de leur faire confiance, il est tout aussi important d'avoir un contrat solide mais équitable pour les deux parties. Parfois, les marques apportent des changements parce qu'un nouveau dirigeant arrive à la tête de l'entreprise et décide de procéder à des changements radicaux pour montrer son influence, parfois elles le font parce qu'elles y sont obligées. Avoir un contrat solide signifie que vous pouvez vous protéger si jamais vous en avez besoin. On espère toujours ne pas en avoir besoin, et en effet, chez Midwich, nous avons très rarement dû faire valoir un contrat. Nous avons généralement résolu les litiges d'un commun accord. Cependant, si cela n'était pas possible, il était toujours bon de savoir que vous disposiez des documents nécessaires pour résoudre tout litige.

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En résumé, prenez toujours le temps de faire des recherches sur le comportement passé d'une marque et faites appel à un cabinet d'avocats de qualité pour répondre à vos besoins essentiels, car vous ne savez jamais quand cela pourrait vous être utile.

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Si vous avez besoin de conseils stratégiques, n'hésitez pas à contacter Gordon, Ian ou moi-même à l'adresse hello@re-sauce.net. Nous serons ravis de vous aider.