Penser global, agir local
Partie 1
Par Gordon Dutch, Lee Baker et Ian Sempers
Lorsque l'on cherche à développer une stratégie mondiale, l'un des aspects clés du succès consiste à bien comprendre les marchés « locaux » sur lesquels on souhaite s'implanter. C'est ce que nous appelons « penser global, agir local ».
En tant qu'entreprise, une fois que vous avez pris la décision de vous internationaliser, vous devez vraiment entreprendre une analyse SWOT de votre propre entreprise et réfléchir à la manière dont cela se traduira sur d'autres marchés. Ce n'est pas parce que vous réalisez d'excellentes ventes d'un produit ou d'une référence particulière sur votre marché national que cela sera nécessairement le cas lorsque vous vous implanterez dans d'autres territoires. De nombreux facteurs peuvent influencer cela, notamment les concurrents locaux qui ne sont pas internationaux, mais qui sont puissants sur un marché individuel.
L'adoption du tableau blanc interactif illustre parfaitement les différences entre les marchés. Au Royaume-Uni, sous le gouvernement travailliste au milieu des années 2000, des sommes colossales ont été allouées à l'éducation, ce qui a entraîné un boom massif au Royaume-Uni sur une période relativement courte. Cependant, cela ne s'est pas produit sur tous les marchés. Savoir quand et où lancer un produit dans la région EMEA et à l'échelle mondiale peut être la clé de votre succès.
Pour beaucoup, les États-Unis sont le Saint Graal dans le domaine des affaires, simplement en raison de la taille et de l'ampleur des projets qui y sont menés. Les États-Unis développent également de nombreuses technologies de pointe, mais nous avons souvent constaté que ces technologies sont déployées plus tôt en Europe, en raison de la demande et de l'ampleur des projets/investissements aux États-Unis.
Cela présente des avantages et des inconvénients pour les marques. D'une certaine manière, cela leur permet de « tester leurs produits et leurs stratégies commerciales avec moins de risques », mais si le projet nécessite une tarification agressive, alors bien sûr, l'échelle est essentielle.
Lorsque vous vous lancez à la conquête du marché américain, il est essentiel d'élaborer un plan d'action adéquat. Les récompenses peuvent être énormes, mais l'échec aussi, et nous avons tous vu des marques européennes prospères qui ont franchi le pas vers les États-Unis, puis ont échoué lamentablement, perdant ainsi d'importantes sommes d'argent. À l'inverse, nous avons également vu de nombreuses marques américaines qui ne comprenaient pas l'Europe et la considéraient simplement comme « un marché unique ».
La première étape vers le succès mondial consiste à disposer d'informations commerciales de qualité. Il est assez facile d'obtenir les données nécessaires à cet effet. Cependant, ces données ne montrent pas la quantité de travail que le distributeur a dû fournir pour vendre les produits. De nombreuses marques remportent elles-mêmes leurs contrats, puis choisissent simplement de réaliser les projets via un distributeur à bas coût ou un prestataire logistique 3PL. Si les consultants auxquels vous faites appel ne comprennent pas parfaitement comment les contrats ont été conclus, cela peut signifier qu'une marque signe avec un opérateur logistique fantastique, mais qui n'apporte aucune valeur ajoutée et ne vend rien lui-même.
Chez Re-Sauce, nous connaissons pratiquement toutes les marques, tous les distributeurs et tous les principaux intégrateurs au niveau local et mondial. Nous sommes donc en mesure d'apporter une réelle compréhension des données disponibles et des raisons pour lesquelles certains projets ont été confiés à différents distributeurs ou canaux.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la manière de vous lancer à l'international en vous appuyant sur une véritable connaissance locale, et pas seulement sur des données, contactez les experts Pro-AV hello@re-sauce.net
