Avant Re-Sauce Partie 7 – Peerless Royaume-Uni et Europe
Par Gordon Dutch
Au départ, notre plan avec Peerless était simple : convaincre tous les détaillants britanniques qui achetaient auparavant l'autre marque que nous distribuions de changer de fournisseur. Cela n'allait pas être facile après l'excellent travail que nous avions accompli pour établir la marque précédente. Cependant, après toutes ces années de collaboration avec ces entreprises, celles-ci ont heureusement fait preuve d'une grande loyauté envers BBG et la grande majorité d'entre elles (probablement plus de 90 %) sont passées directement à Peerless. Bien sûr, nous avons dû reprendre une grande partie des anciens stocks, mais nous avons vendu une commande initiale plus importante et remplacé tous les présentoirs que nous possédions. Je resterai toujours extrêmement reconnaissant envers tous ces détaillants qui nous ont été si fidèles à cette époque, car sans cette loyauté, nous aurions connu d'énormes difficultés.
Une fois que nous avons conquis le marché britannique, je me suis personnellement attelé à promouvoir la marque Peerless au Royaume-Uni, puis en Europe, grâce à la gamme de supports SlimLine destinés à la vente au détail. Cette stratégie s'est également avérée très fructueuse, car nous avons réussi à décrocher d'importantes commandes auprès de grands détaillants internationaux qui possédaient non seulement de vastes chaînes de magasins au Royaume-Uni, mais aussi dans toute l'Europe. C'était une excellente nouvelle.
Cependant, cela a apporté un tout nouveau niveau d'apprentissage à BBG/Peerless (comme nous l'appelions à l'époque), car BBG n'avait jamais vendu de produits ailleurs qu'au Royaume-Uni. Non seulement nous avons dû nous familiariser très rapidement avec les joies de la gestion d'une entreprise « d'exportation » en pleine expansion et tout ce qui va avec, mais nous avons également dû apprendre les langues européennes et leurs spécificités culturelles. À cette fin, nous avons dû repenser entièrement tous les emballages Peerless US afin de nous assurer qu'ils étaient à la fois conformes à la réglementation locale et pertinents. Les images de personnes jouant au football américain sur nos emballages américains ne trouvent pas vraiment d'écho en Pologne, par exemple 😊 Nous devions utiliser des images plus universelles, moins de mots et plus de schémas graphiques pour que le produit « se vende tout seul » dans les rayons à travers l'Europe. Le consommateur final devait savoir ce qu'était le produit, comment il fonctionnait, quelles étaient ses caractéristiques et ses avantages, et à quel point il était rapide et facile à installer, avec le moins de mots possible à traduire.
Nous avons ensuite créé un site web multilingue et passé beaucoup de temps à analyser les langues à utiliser, la meilleure façon d'obtenir des traductions de haute qualité, mais rentables et, bien sûr, optimisées pour le référencement. Au Royaume-Uni, un support TV est souvent appelé « bracket », ce qui ne signifie rien en Allemagne ou en France.
Sur cette base, nous avons ensuite créé toute une série de supports marketing, allant des présentoirs aux catalogues de vente, en passant par les listes de prix, sans oublier bien sûr la reproduction de la formation à la vente incitative et croisée que nous avions développée au Royaume-Uni, et ce non seulement dans la langue locale, mais aussi en l'adaptant à la culture locale. Par exemple, au Royaume-Uni et dans certains autres pays, nous avons utilisé une chaîne de restauration rapide très importante et très connue comme exemple d'excellence pour montrer comment réaliser des ventes incitatives et croisées à chaque vente, à chaque fois. Cependant, en France, cette chaîne n'était pas considérée comme un bon endroit pour manger par les habitants, et cela n'a donc pas trouvé d'écho. Nous avons dû nous adapter et utiliser un exemple différent, comme les bonbons à la caisse et la vente de sprays de protection pour chaussures lorsque vous achetez de nouvelles chaussures 😊 C'est là qu'il était essentiel d'avoir un bon vendeur local pour cet apprentissage.
Nous avons également investi dans un « van de démonstration » Peerless. Forts de notre expérience dans le domaine de l'audio automobile haut de gamme, nous avons mis à profit nos compétences pour créer un van personnalisé équipé de tous nos produits. Cela a permis à notre équipe de rendre visite à nos principaux clients et de leur montrer concrètement la qualité de nos produits. Il n'est pas facile de vendre des produits haut de gamme à partir d'un catalogue. Grâce à des présentations physiques, nous avons pu montrer aux distributeurs, aux revendeurs à valeur ajoutée, aux intégrateurs, aux installateurs et bien sûr aux clients finaux la qualité qu'ils obtenaient.
Nous avons investi dans tous les tests de sécurité requis par UL, qui à l'époque avait des spécifications encore plus strictes que TUV. La camionnette a même voyagé jusqu'en Europe et nous avons construit des stands d'exposition portables pour les expédier à des salons partout en Europe, comme sur la photo ci-jointe.
Si vous envisagez de vous lancer au Royaume-Uni et en Europe, n'hésitez pas à nous contacter ici, chez Re-Sauce, via hello@re-sauce.net , car je suis convaincu que notre expérience et nos connaissances vous permettront d'économiser beaucoup d'argent et d'éviter bien des désagréments.
Lisez le blog de la semaine prochaine pour en savoir plus sur l'importance de disposer d'équipes commerciales locales de qualité dans toute la région EMEA, sur la gestion planifiée des canaux de distribution et sur la manière dont une stratégie de presse et de relations publiques efficace nous a vraiment aidés dans notre conquête de l'Europe et au-delà !
