Avant Re-Sauce Partie 6 – Passer de la distribution à la fabrication
Par Gordon Dutch
Comme je l'ai expliqué dans mon précédent blog, je me rendais régulièrement aux principaux salons consacrés à l'électronique grand public, et c'est lors d'une visite au CES en 2007/2008 que j'ai remarqué une marque appelée Peerless. Peerless était principalement une marque professionnelle, mais elle proposait également une très belle gamme grand public appelée SlimLine, qui était à l'époque de loin la plus fine du marché. J'avais discuté avec Peerless de leurs activités en Europe lors du salon CES et ils m'avaient confirmé qu'elles étaient très limitées à l'époque. Ainsi, lorsque notre plus grand fournisseur de supports a décidé de se lancer directement sur le marché, il était clair que nous aurions besoin d'un produit de remplacement et Peerless correspondait parfaitement à nos besoins. Non seulement cette marque nous offrait une gamme très compétitive de supports destinés au grand public, mais elle proposait également une vaste gamme de supports destinés au secteur commercial et à l'affichage numérique. J'ai pu constater que, avec la baisse du prix des écrans plats, leur utilisation dans les installations commerciales connaissait une croissance fulgurante. Cela pourrait-il être la prochaine « grande nouveauté » pour BBG ? Bien sûr !
Après avoir traversé deux changements d'orientation majeurs en tant que distributeur, j'ai décidé qu'il était temps de me lancer et de rejoindre un fabricant. Je me suis donc rendu à Chicago (où Peerless était et est toujours basé) et j'ai réussi à rencontrer non seulement leur équipe de direction, mais surtout leur actionnaire majoritaire. Malgré sa taille importante, Peerless était et reste une entreprise privée. Je me suis donc assis et j'ai présenté ma vision pour Peerless en Europe. Celle-ci prévoyait notamment que Peerless rachète mon entreprise BBG et que je prenne des parts dans Peerless à l'échelle mondiale. Après quelques heures de discussion, le principal propriétaire et moi-même avons conclu l'accord sur place et je suis retourné au Royaume-Uni pour commencer à planifier le lancement de Peerless en Europe.
Bien sûr, cela n'a pas été aussi simple, car comme le savent tous ceux qui ont vendu ou fusionné leur entreprise, il y a une montagne de paperasse à régler, en particulier lorsqu'il s'agit de vendre à une grande entreprise américaine. Cependant, comme BBG avait investi dans des systèmes informatiques et de reporting de haute qualité, nous avons pu fournir toutes les informations dont un acheteur potentiel pourrait avoir besoin (voir notre précédent blog sur la vente d'une entreprise). Ainsi, en mai 2009, Peerless a racheté mon entreprise BBG Distribution et j'ai rejoint le conseil d'administration mondial de Peerless avec une participation dans l'entreprise américaine et mondiale. C'est là que le travail a vraiment commencé !
L'un des éléments clés du succès de BBG a été l'établissement de relations solides avec nos détaillants. Pour ce faire, nous avons couvert un certain nombre d'aspects fondamentaux.
Tout d'abord, faites vos recherches... Nous avons passé beaucoup de temps à examiner la concurrence dans toutes les catégories avant de décider de lancer un produit.
Deuxièmement, consolidez votre chaîne d'approvisionnement, assurez-vous toujours d'avoir des stocks disponibles lorsque cela est nécessaire. Nous avons donc travaillé très dur pour établir des prévisions précises.
Troisièmement, commercialisez efficacement vos produits non seulement auprès des professionnels, mais aussi auprès des utilisateurs finaux afin de stimuler la demande.
Enfin, traitez vos clients avec le plus grand respect qu'ils méritent ! C'est eux qui ont choisi d'acheter chez vous, alors si vous devez effectuer une livraison à 17 h 05 un vendredi soir pour une livraison le lendemain, faites-le.
En tant que chef d'entreprise, je pense qu'il est toujours important de montrer l'exemple. Ainsi, si nous avions besoin d'un chauffeur pour effectuer une livraison et que nous étions à court de personnel, je prenais le volant. Si un conteneur devait être déchargé, je mettais la main à la pâte. À mon sens, vous ne devriez jamais attendre de vos collaborateurs qu'ils fassent quelque chose que vous n'êtes pas prêt à faire vous-même.
En accomplissant toutes ces tâches, nous avons constitué une équipe formidable chez BBG et fidélisé notre clientèle, ce qui était essentiel pour lancer notre nouvelle marque Peerless.
J'essaie de ne pas citer trop de noms, mais du côté des consommateurs, nous avons eu la chance d'accueillir Phil Wynd, ancien directeur commercial chez Panasonic. Phil nous a apporté une connaissance approfondie du secteur de la consommation, ainsi que de précieux contacts. Grâce aux contacts de Phil, BBG a prospéré et a commencé à organiser régulièrement des voyages de motivation pour les concessionnaires dans toutes sortes de destinations intéressantes, notamment en Tunisie (avant que ce pays ne soit malheureusement victime du terrorisme) et aux États-Unis pour visiter l'impressionnante usine de fabrication Peerless à Chicago.
La photo ci-jointe a été prise lors d'un de nos premiers voyages en Tunisie. Comme vous pouvez le constater, nous avons souvent accueilli entre 60 et 120 personnes, ce qui, lorsqu'il s'agit d'organiser les vols, les hôtels et l'ensemble du programme pour 4 à 5 jours, représente un véritable défi logistique. Après le départ de Phil, Debbie Simms a pris la tête de la division grand public et a également fait un excellent travail pour nous avant de rejoindre Audio Technica.
L'organisation d'événements et de conférences est une autre spécialité parmi la large gamme de services proposés par Re-Sauce. Si vous souhaitez en savoir plus sur la manière de développer vos ventes, de fidéliser votre clientèle et d'organiser un événement réussi, n'hésitez pas à nous contacter à l'adresse hello@re-sauce.net.
Lisez la septième partie du récit la semaine prochaine, où nous détaillerons le lancement de Peerless au Royaume-Uni et en Europe.
