Avant Re-Sauce Partie 5 – Gardez une longueur d'avance – Téléviseur à écran plat
Par Gordon Dutch
À cette époque, j'avais remarqué l'émergence des téléviseurs plasma à écran plat. En fait, nous en avions vendu quelques-uns sous la marque Nakamichi, même s'ils coûtaient 15 000 £ pour un 42 pouces à l'époque ! Cependant, lorsqu'il s'agissait d'installer ces téléviseurs, nous avons remarqué que les fabricants de téléviseurs proposaient très peu d'options de montage (principalement à plat contre le mur) et très peu de câbles de qualité. À cette époque, le câble numérique HDMI venait d'être lancé et commençait à prendre des parts de marché au câble analogique SCART plus ancien, en raison de sa qualité d'image supérieure. Une fois de plus, comme pour la chaîne hi-fi murale Nakamichi et l'i-pod, nous avons compris que les téléviseurs à écran plat étaient susceptibles de devenir la prochaine « grande nouveauté » et j'ai donc pris le risque de créer une division BBG dédiée aux accessoires. Nous avons introduit au Royaume-Uni le tout premier support mural « universel » pour écrans plats, compatible avec pratiquement tous les téléviseurs à écran plat du marché. J'ai également trouvé une gamme de câbles HDMI plus longs qui permettaient de fixer ces téléviseurs à plat au mur tout en recevant le meilleur signal possible grâce à la longueur supplémentaire du câble HDMI.
Une fois encore, cela s'est avéré être un succès incroyable, car les marques de téléviseurs étaient souvent en rupture de stock de leurs propres supports et les marges sur les accessoires de marque vendus sur le marché secondaire étaient très faibles pour les détaillants, sans compter les longs délais d'approvisionnement, etc. En revanche, notre produit était présenté dans un emballage coloré, s'adaptait à presque tous les téléviseurs du marché dès sa sortie de l'emballage, offrait une marge importante et était toujours disponible en stock. Les détaillants et les clients l'ont donc tout simplement adoré.
Avec l'explosion du marché des écrans plats au Royaume-Uni, nos ventes de téléviseurs à écran plat universels et de câbles ont également explosé. Nous avons soutenu ces ventes en créant à nouveau des présentoirs de haute qualité, en élaborant des guides de compatibilité pour montrer la nature universelle de nos produits et, surtout, en créant et en proposant des formations à la vente de haute qualité. Vente incitative, vente croisée et vente complémentaire basées sur les caractéristiques et les avantages. Après tout, si vous pouviez vendre un support entièrement articulé au lieu d'un support mural plat, le détaillant pourrait gagner au moins trois fois plus d'argent grâce à cette vente. Ces formations nous ont permis de devenir LE distributeur leader de supports muraux pour écrans plats et de câbles HDMI au Royaume-Uni.
Non contents de proposer des supports et des câbles, nous avons également ajouté une gamme de meubles pour téléviseurs, car si les clients ne fixaient pas leur téléviseur au mur, ils devaient généralement acheter un meuble TV, en raison de la taille des écrans, désormais beaucoup plus grands, qui devenaient la « norme » dans les foyers britanniques. Nous étions en pleine expansion, malgré la récession qui se profilait.
Au fur et à mesure que l'entreprise se développait, j'ai régulièrement assisté aux grands salons consacrés à l'électronique grand public, tels que le CES à Las Vegas et l'IFA à Berlin. Ces salons se sont avérés inestimables pour nous aider à trouver des produits et à les vendre à nos clients. La plupart des acheteurs des grands détaillants britanniques se rendaient soit au CES, soit à l'IFA (souvent aux deux), et c'était une excellente occasion de passer du temps avec eux en dehors du bureau, ce qui nous a permis de nouer des relations très solides qui nous ont été très utiles par la suite.
C'est à cette époque que BBG a vraiment commencé à gagner du terrain auprès des grands détaillants en électroménager. Nous proposions une large gamme de produits vendus par le groupe Currys/Dixons, Comet et bien d'autres. Parmi eux figurait une société appelée Powerhouse, qui était probablement le troisième plus grand détaillant en électroménager du Royaume-Uni à l'époque. Au cours des années que j'ai passées à développer les différentes divisions et marques de BBG, j'ai eu la chance de rencontrer des personnes extraordinaires, et j'ai déjà mentionné l'influence que Keith Peterson et Tom Lands ont eue sur notre entreprise. C'est à cette époque que j'ai rencontré pour la première fois un certain Chris Onslow. Chris était alors PDG de Powerhouse et est devenu par la suite non seulement un grand ami, mais aussi un mentor fantastique. Aujourd'hui encore, je chéris son amitié et ses conseils.
Chris a donné à BBG l'opportunité de proposer à peu près tous les produits que nous avions disponibles chez Powerhouse. En échange, BBG a dispensé une formation commerciale et technique approfondie à son équipe et à celles de tous nos principaux détaillants. Cela a demandé beaucoup de travail, de longues journées et des nuits tardives. Cependant, grâce à cela, nos ventes chez Powerhouse et chez de nombreux autres détaillants ont explosé. Malheureusement, cela s'est produit à un moment difficile pour l'économie britannique et, alors que nos produits se vendaient comme des petits pains chez tous ces détaillants, la crise bancaire se profilait à l'horizon et Powerhouse en a été victime, tout comme Comet quelques années plus tard.
Ci-joint une photo de l'une des centaines de « formations à la vente en magasin » que nous avons dispensées à nos détaillants et une photo de l'un de nos « meubles TV design ».
La gestion des flux de trésorerie dans ce contexte de forte croissance et de situation économique très difficile était essentielle pour l'entreprise, d'autant plus que l'octroi de prêts et l'assurance client commençaient à devenir plus difficiles. Nous devions être prudents et savoir quand et où investir. Il était donc très important à l'époque, et cela l'est toujours bien sûr, de surveiller de près les résultats financiers de tous nos clients.
Malgré tout cela et la récession, nous continuions à croître rapidement, alors qu'est-ce qui pouvait bien mal tourner... Oui... vous l'avez deviné... Une fois de plus, l'un de nos plus gros fournisseurs a décidé de s'adresser directement à nous.
Après avoir vécu cette situation à plusieurs reprises, j'ai décidé qu'il était temps de prendre une autre voie... Lisez la partie 6 la semaine prochaine, où je décide de vendre BBG et de fusionner avec un fabricant américain beaucoup plus important appelé Peerless.
Si vous avez besoin d'aide ou d'assistance pour développer, diversifier ou commercialiser votre entreprise, n'hésitez pas à nous contacter hello@re-sauce.net et nous serons ravis de vous aider.
