Recuperar el margen en la distribución
Por Lee Baker, Gordon Dutch e Ian Sempers
Algunas de las principales diferencias entre los mercados CE y Pro-AV son los elementos críticos del diseño, la instalación y el servicio.
Si estás eligiendo un televisor CE y necesitas «colgarlo en la pared», solo tienes que buscar el tamaño que deseas, las características que te gustan y las marcas que ofrecen esas características dentro del presupuesto que tienes. Añade un soporte de pared y un cable y probablemente estarás listo para empezar.
Si se pasa a un sistema doméstico o CI más complejo, entonces, por supuesto, el diseño y la instalación cobrarán mucha más importancia. Sin embargo, una vez que se adentra en el complejo mundo técnico del Pro-AV, los elementos clave del diseño, la instalación y el servicio se vuelven fundamentales para el éxito del proyecto y su ejecución.
Una de las razones por las que los distribuidores Pro-AV de valor añadido y los revendedores de valor añadido (VAR) siguen teniendo éxito es que cuentan con excelentes equipos técnicos y comerciales. Estos equipos, y las empresas con las que trabajan, reúnen las mejores marcas para que funcionen a la perfección y proporcionen soluciones completas al integrador y al cliente final. Los días en los que bastaba con vender grandes cantidades de un solo producto al precio más barato ya son muy escasos en el sector Pro-AV.
Entonces, ¿cómo se puede volver a añadir margen a la distribución? En primer lugar, hay que trabajar con las marcas para asegurarse de que se está comprando al precio adecuado. Por supuesto, ayuda poder ofrecer unos volúmenes de ventas decentes que resulten interesantes para el fabricante, pero también es importante el valor que se puede aportar al proveedor, así como las relaciones con los clientes.
Como modelo de negocio, la venta de paquetes de accesorios y servicios a menudo puede marcar la diferencia entre obtener un mayor margen y fidelizar a los clientes.
En Peerless-AV, por ejemplo, se dieron cuenta de que el tiempo de instalación y el acceso al servicio eran un coste importante en términos de las prioridades de cualquier integrador. La posibilidad de reducir drásticamente el tiempo de instalación y el número de personas necesarias para instalar un videowall tiene un efecto significativo en la rentabilidad del integrador. Al igual que la capacidad de reparar el producto de forma rápida y eficaz en caso de avería. Muchas instalaciones de señalización digital son esenciales para la información sobre viajes, por lo que no solo deben instalarse en plazos muy ajustados (por ejemplo, cuando las estaciones cierran por la noche o cuando los aeropuertos están más tranquilos), sino que, si surge algún problema, también deben poder resolverlo lo antes posible.
Esto brinda una gran oportunidad al distribuidor, VAR y/o integrador para vender tanto un producto de mayor calidad como, por supuesto, algún tipo de paquete de servicios o paquete de servicios remotos. Si las instalaciones críticas necesitan mantenimiento, el cliente final quiere saber de antemano con qué rapidez se puede realizar, lo que da lugar a una conversación obvia sobre soportes de servicio completo, paquetes de servicios y servicios de supervisión.
Para impulsar estos productos de valor añadido, y el mayor margen que suelen aportar, los distribuidores, VAR e integradores deben plantearse cómo «añadir» tantos accesorios de buena calidad y alto margen como sea posible a una venta.
Tanto Gordon como Lee tienen una sólida experiencia en el sector minorista, donde era habitual formar al personal para que añadiera valor a los productos. De hecho, Gordon y su equipo adaptaron e implementaron con gran éxito esa formación sobre «valor añadido» tanto en Midwich como en Medium UK. El éxito de Peerless-AV no se debió únicamente a los excelentes productos que vendía, sino también a su comprensión de las necesidades de los distribuidores, los VAR, los integradores, los instaladores y los usuarios finales. Trabajar en conjunto con una excelente formación en ventas, un buen equipo de gestión de cuentas y un programa de incentivos adecuado puede ayudar a una empresa a alcanzar la cima en un sector muy competitivo.
Si desea obtener más información sobre cómo añadir valor y margen a la distribución de productos audiovisuales profesionales, VAR e integradores, envíenos un correo electrónico a hello@re-sauce.net
