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Todo se basa en la confianza y en tener un contrato sólido.
Por Lee Baker
Pensé que en mi primer blog hablaría sobre la confianza y la importancia de una relación sólida y un contrato con tus proveedores. El negocio del audiovisual profesional, como muchos otros, se basa en la confianza. Sin duda, las marcas deben tener una gama de productos sólida y razones convincentes para que trabajes con ellas, pero, sobre todo, debes confiar no solo en el producto, sino también en las personas con las que trabajas para lograr el éxito a largo plazo.
En Midwich, estábamos en una buena posición para trabajar con marcas y nos habíamos labrado una sólida reputación por generar ventas de productos de calidad. Sin embargo, había algunas marcas que, lamentablemente, no siempre cumplían lo que prometían o, de hecho, realizaban cambios drásticos en sus estrategias sin tener en cuenta todas las implicaciones.
El Reino Unido e Irlanda son mercados muy competitivos, al igual que muchos otros mercados a nivel mundial. Por lo tanto, para mantenerse fuerte y sobrevivir, se necesita una propuesta potente. Una de mis consideraciones clave como director comercial de Midwich era qué aportaba cualquier nueva marca o línea de productos y cuál era su plan a largo plazo. Una vez que se ha sopesado si la gama de productos es adecuada para usted, la lista de otras consideraciones es significativa. ¿Qué demanda tiene la marca, qué margen y apoyo pueden ofrecer? ¿Tienen suficiente stock para satisfacer sus necesidades de forma continua y, por supuesto, qué grado de «exclusividad» tendrá la política de distribución? No tiene sentido distribuir una marca si esta ya trabaja directamente con sus clientes clave, a menos que lo haga de una manera que refuerce su propio negocio.
La ventaja de ser un distribuidor que cuenta con una gama de marcas de primera calidad es que puedes facilitar a los clientes la compra de tus productos. En Midwich me centré en garantizar que tuviéramos las mejores marcas a un precio competitivo, pero, esencialmente, en que siempre tuviéramos existencias de ellas, por lo que la previsión y la capacidad de entregar cuando se necesita es fundamental para tus clientes y su confianza en ti. Simplemente, no puedes permitirte promocionar un producto que no está disponible cuando lo necesitas o que tu cliente puede comprar mucho más barato directamente o a otra persona.
Otro aspecto a tener en cuenta es la fiabilidad y los niveles de servicio de la marca. Vender un producto con un margen elevado es fantástico. Sin embargo, si los productos fallan, los costes para su reputación y, de hecho, los costes financieros, pueden ser enormes, especialmente si el producto ya se ha instalado o implementado. En Midwich, siempre me concentraba en ese aspecto en cualquier conversación o contrato con nuestros proveedores.
Y eso me lleva a hablar de los contratos... Aunque tratar con personas y generar confianza es importante, también lo es contar con un contrato sólido pero justo para ambas partes. A veces, las marcas realizan cambios porque llega alguien nuevo a un puesto de alto nivel y decide hacer cambios radicales para demostrar su impacto; otras veces, las marcas realizan cambios porque no tienen más remedio. Contar con un contrato sólido significa que puedes protegerte si alguna vez lo necesitas. Siempre esperas no tener que hacerlo y, de hecho, en Midwich rara vez tuvimos que hacer cumplir un contrato. Normalmente resolvíamos cualquier disputa de mutuo acuerdo. Sin embargo, si alguna vez no podíamos, siempre era bueno saber que tenías la documentación necesaria para resolver cualquier disputa.
En resumen: dedique siempre tiempo a investigar el comportamiento anterior de una marca y contrate a un bufete de abogados de calidad para que se ocupe de sus necesidades fundamentales, ya que nunca se sabe cuándo puede resultar útil.
Si alguien que lea esto necesita algún consejo estratégico, no dude en ponerse en contacto con Gordon, Ian o conmigo en hello@re-sauce.net y estaremos encantados de ayudarle.
