Antes de volver a salsear, parte 9: Peerless & Global

Tras haber consolidado nuestro negocio en el Reino Unido en los sectores CE y Pro-AV, renombrado como Peerless-AV, con una nueva y brillante página web multilingüe, y actualizado todos nuestros embalajes, etc., ahora teníamos todo listo para lanzar una ofensiva comercial en Europa y la región EMEA.

 

Decidimos centrar nuestros esfuerzos en Alemania y Francia para empezar, ya que consideramos que eran los países con mayor potencial según los datos que habíamos adquirido. Realizamos una importante inversión en traducciones de alta calidad para el material de marketing y el sitio web. 

 

Como Export era una nueva división para BBG/Peerless, volví a ponerme en marcha personalmente, esta vez en Alemania. Tras establecer algunos contactos iniciales con distribuidores de buena calidad, quedó claro que íbamos a necesitar «personal sobre el terreno». En mi opinión, no se puede subestimar la importancia de contar con representantes de ventas locales de calidad, ya que son muy valiosos, pero su funcionamiento no es barato.

 

No solo es necesario configurar la nómina local y cumplir con la legislación laboral local, sino que también hay que ayudar a estos «luchadores solitarios» que están ahí fuera peleando por las ventas. Con esto no me refiero solo a enviar documentación en el idioma local y algún que otro bolígrafo o USB de «calidad» con la marca, sino a dedicarles tiempo, esfuerzo y reconocimiento. Así que, además de volar cada dos meses a Chicago, en una etapa me encontré viajando mucho por toda Europa, especialmente por Alemania. Esto me permitió comprender mucho mejor los retos a los que se enfrentaban nuestros trabajadores remotos y, en última instancia, condujo a algunos cambios importantes en la forma en que les ayudábamos.

 

Cualquiera que conozca el mercado Pro-AV sabrá que la relevancia de CES e IFA es prácticamente inexistente para ese sector. Por eso, ferias como ISE, DSE, Infocomm y muchas otras ferias profesionales importantes se añadieron a la creciente lista de ferias y conferencias de Peerless-AV a las que asistimos. Esto no solo suponía una gran inversión de tiempo para todos, que estaban fuera durante semanas, sino también una gran inversión económica en stands, vuelos, hoteles, entretenimiento y todo lo que conlleva una feria importante. Si a eso le sumamos todas las ferias locales en el Reino Unido, Alemania y luego en toda Europa, el resultado es una feria casi cada semana en algún lugar del mundo, especialmente cuando se tiene el tamaño y las aplicaciones que tiene la gama de Peerless-AV. 

 

Fue por esa época cuando empezamos a intensificar realmente la comunicación entre la sede central de EE. UU. y Europa. En EE. UU., Peerless contaba con una impresionante y extensa lista de socios OEM y comerciales que, al igual que Peerless, estaban empezando a pensar a escala global. Para ello, necesitábamos asegurarnos de que nuestros equipos de desarrollo empresarial estuvieran comprometidos, ya que, de lo contrario, no podríamos cumplir con los contratos y la cobertura globales.

 

Después de haber pasado mucho tiempo en Estados Unidos, trabajé en estrecha colaboración con Nick Belcore, vicepresidente de ventas de Peerless en Estados Unidos en aquel momento (ahora vicepresidente ejecutivo de ventas y marketing global) y Brian McClimans (director general de ventas en Estados Unidos). Nick es una persona increíble y establecimos una fantástica relación personal y laboral. Lo mismo ocurrió con muchos otros miembros de nuestro equipo en Estados Unidos, incluido John Potts, presidente global de Peerless-AV.

 

Brian también era una excelente fuente de conocimientos y era muy divertido estar con él. Brian y su equipo parecían conocer a todo el mundo y saberlo todo sobre su propio mercado estadounidense y, como Brian también había realizado algunos trabajos de exportación para Peerless antes de BBG, su aportación a este proyecto fue inestimable. 

 

Después de esto, abrimos una oficina y un almacén en Dubái para atender a Oriente Medio y otras oficinas y almacenes locales en toda Europa. Fue un trabajo muy duro para muchísima gente y estoy realmente agradecido a todos los que participaron. Fue un gran esfuerzo de equipo y hay muchas personas a las que dar las gracias, algunas de las cuales ya he mencionado, pero en concreto la maravillosa Melinda von Horvath (que nos fue arrebatada cruelmente demasiado pronto en 2020) hizo un trabajo excelente al sacar adelante todo ese arduo trabajo y potencial de los equipos de ventas de exportación. 

 

También tengo que mencionar a otras superestrellas, entre ellas mi asistente personal Sarah Cox, que básicamente se ha encargado de organizar todo en mi vida durante más de 20 años. La fabulosa Cha Cha, que es la vendedora más dedicada que existe y que, con toda justicia, fue reconocida y premiada por ello en 2020 con el premio AV News Salesperson of the Year Award. La increíble Beky Cann, la mejor relaciones públicas del sector, aparte de un servidor 😊 Paul Dawes y todo el equipo de marketing de BBG/Peerless, incluido Jim Edwards, que fue responsable personalmente de muchas cosas antes de pasar a Kensington, como el diseño del nuevo logotipo de Peerless-AV. La maravillosa Emily Fox, que ahora forma parte del «Equipo Re-Sauce». Otras personas como Craig Slough, que comenzó con nosotros como asistente junior de TI y ahora es director de operaciones para toda la región EMEA. Adam Fleming y todo el equipo de MIS de Peerless-AV, el equipo administrativo, el equipo financiero y, por supuesto, todas esas superestrellas de las ventas que trabajan a distancia en toda la región EMEA y los equipos más amplios de Peerless en Estados Unidos y en todo el mundo. Muchas de estas personas ahora dependen de mi hermano Keith, quien también contribuyó de manera importante a nuestro éxito. Keith es ahora director general para EMEA y se encarga de llevar a Peerless-AV al siguiente nivel en Europa.

 

Aunque ya no formo parte de Peerless-AV en ningún nivel, estoy convencido de que el trabajo que todos hemos realizado durante los últimos 12 años no solo ha dado sus frutos en su momento, sino que seguirá haciéndolo en el futuro. De hecho, uno de los momentos de mi carrera profesional de los que me siento más orgulloso fue cuando supe que, tan solo 11 años después de su lanzamiento, Peerless-AV había sido galardonada con el Queen's Award for Enterprise for International Trade 2020. Solo unas 7000 empresas británicas han recibido este premio desde 1965 y, normalmente, conlleva un viaje al Palacio de Buckingham, que lamentablemente se ha visto restringido por la COVID.

 

Como se ha dicho anteriormente, sin las personas adecuadas y un gran equipo, no importa lo bueno que sea tu producto. Las personas son las que hacen que los negocios funcionen y me gustaría pensar que, durante mi etapa en BBG & Peerless-AV, todos se sintieron apreciados, apoyados y disfrutaron de sus trayectorias personales. Si fue así, o al menos en su mayor parte, entonces me gustaría pensar que hice/hicimos un trabajo bastante decente 😊 Y, por último, pero no por ello menos importante... Gracias a mi esposa Toni y a mi familia, que siempre me han apoyado plenamente durante los últimos 30 años, a pesar de todo el tiempo que he pasado fuera trabajando. 

 

Esto nos lleva al final de mis blogs personales y, de hecho, al inicio de nuestros blogs empresariales, al inicio de nuestra andadura con Re-Sauce. Ha sido un auténtico placer trabajar con Ian y Lee, nos conocemos desde hace tanto tiempo que todos sabemos cuáles son los puntos fuertes y débiles de cada uno. Stuart Coe ha sido una incorporación fenomenal a nuestro equipo y, además, es un tipo estupendo en todos los sentidos. Este es el tercer negocio que he puesto en marcha personalmente en las últimas tres grandes recesiones y ya se está consolidando como líder en consultoría empresarial y de ventas. 

 

Espero que hayas disfrutado de estos blogs y, si necesitas ayuda con la estrategia de ventas de tu empresa, el marketing, las relaciones públicas o incluso el desarrollo de equipos y la búsqueda de ejecutivos, espero que al menos ahora sepas que estamos muy bien cualificados para ayudarte. Solo tienes que escribirnos a hello@re-sauce.net

 

La última imagen que se muestra aquí es de un autobús londinense que alquilamos en 2010 para transportar a entre 70 y 100 clientes y empleados del Reino Unido por todo Chicago y visitar la principal planta de fabricación de Peerless-AV.