Antes de Re-Sauce Parte 6: Pasar de la distribución a la fabricación

Como expliqué en mi blog anterior, solía viajar con regularidad a las principales ferias de electrónica de consumo y fue durante una visita a la CES en 2007/8 cuando descubrí una marca llamada Peerless. Peerless era principalmente una marca de audiovisuales profesionales, pero casualmente tenía una gama minorista muy interesante llamada SlimLine, que en aquel momento era, con diferencia, el soporte más delgado del mercado. Hablé con Peerless sobre su negocio en Europa en la feria CES y me confirmaron que, en aquel momento, era muy limitado. Así que, cuando nuestro mayor proveedor de soportes decidió entrar directamente, quedó claro que necesitaríamos un producto sustitutivo y Peerless encajaba perfectamente en el perfil. No solo nos proporcionó una gama muy competitiva de soportes minoristas, sino que, lo que es igual de importante, contaba con una amplia gama de soportes comerciales y de señalización digital, y pude ver que, a medida que el precio de los paneles planos comenzaba a bajar, su uso en instalaciones comerciales crecía enormemente. ¿Podría ser esa la próxima «gran novedad» para BBG? ¡Por supuesto!

 

Después de haber pasado por el dolor de dos cambios importantes de rumbo como distribuidor, decidí que era hora de dar el salto y unirme a un fabricante, así que volé a Chicago (donde Peerless tenía y sigue teniendo su sede) y conseguí reunirme no solo con su equipo directivo principal, sino, lo que es más importante, con su propietario mayoritario. A pesar de su importante tamaño, Peerless era y sigue siendo una empresa privada, así que me senté y le expuse mi visión para Peerless en Europa. Esto incluía que Peerless comprara mi negocio BBG y que yo adquiriera acciones de Peerless a nivel mundial. Tras unas horas de conversación, el propietario mayoritario y yo nos dimos la mano para cerrar el trato allí mismo y regresé al Reino Unido para empezar a planificar el lanzamiento de Peerless en Europa.

 

Por supuesto, no fue tan sencillo, como bien sabe cualquiera que haya vendido o fusionado su negocio, hay una montaña de papeleo que resolver, especialmente cuando se vende a una gran empresa estadounidense. Sin embargo, como BBG había invertido en sistemas informáticos y de información de alta calidad, pudimos proporcionar toda la información que cualquier posible comprador pudiera necesitar (véase nuestro blog anterior sobre la venta de un negocio) y, así, en mayo de 2009, Peerless adquirió mi negocio de distribución BBG y yo me incorporé al consejo de administración global de Peerless con algunas participaciones en el negocio estadounidense y global. ¡Ahora el trabajo empezaba de verdad!

 

Una de las claves del éxito de BBG fue establecer relaciones sólidas con nuestros minoristas. Lo conseguimos cubriendo una serie de aspectos fundamentales.

 

En primer lugar, investiga... Dedicamos mucho tiempo a analizar la competencia en todas las categorías antes de decidir lanzar un producto.

 

En segundo lugar, consolida tu cadena de suministro, asegúrate siempre de tener existencias disponibles cuando sea necesario, por lo que trabajamos muy duro para realizar previsiones precisas.

 

En tercer lugar, comercialice sus productos de manera eficaz, no solo entre los distribuidores, sino también entre los usuarios finales, para impulsar la demanda.

 

Por último, trate a sus clientes con el máximo respeto que se merecen. Son ellos quienes deciden comprar sus productos, por lo que si necesita realizar una entrega a las 5:05 p. m. de un viernes para que se reciba al día siguiente, hágalo.

 

Como líder empresarial, creo que siempre es importante liderar desde la primera línea, por lo que si había que conducir la furgoneta para hacer una entrega y estábamos desbordados, yo mismo la conducía. Si había que descargar un contenedor, me involucraba en la tarea. En mi opinión, nunca se debe esperar que alguien de tu equipo haga algo que tú no estás dispuesto a hacer.

 

Al hacer todo esto, creamos un equipo increíble en BBG y conseguimos una gran fidelidad por parte de los clientes, lo cual fue esencial para lanzar nuestra nueva marca Peerless.

 

Intento no mencionar demasiados nombres, pero en lo que respecta al sector de consumo, tuvimos la gran suerte de contar con Phil Wynd, que anteriormente había sido director de ventas de Panasonic. Phil aportó sus amplios conocimientos sobre el sector de consumo, así como una red de contactos fantástica. Gracias a las presentaciones de Phil, BBG prosperó y comenzó a organizar viajes de incentivo para distribuidores a todo tipo de lugares interesantes, como Túnez (antes de que, lamentablemente, se convirtiera en víctima del terrorismo) y Estados Unidos, para visitar la impresionante planta de fabricación de Peerless en Chicago. 

 

La foto que se muestra es de uno de nuestros primeros viajes a Túnez y, como pueden ver, a menudo atendíamos a entre 60 y 120 personas, lo que, cuando se organizan vuelos, hoteles y todo el programa para 4 o 5 días, no es una tarea logística fácil. Después de que Phil se marchara, Debbie Simms se hizo cargo de la división de consumo y también hizo un excelente trabajo para nosotros antes de pasar a Audio Technica.

 

La organización de eventos y conferencias es otra de las especialidades que ofrecemos dentro de nuestra amplia gama de servicios aquí en Re-Sauce, así que si desea obtener más información sobre cómo aumentar las ventas, fidelizar a los clientes y organizar un evento exitoso, no dude en ponerse en contacto con nosotros aquí, en hello@re-sauce.net.

 

Lea la séptima parte del viaje la próxima semana, en la que detallamos el lanzamiento de Peerless en el Reino Unido y Europa.