Inicio > Blog > Antes de volver a la salsa, parte 5: vete por delante de la curva, televisores de pantalla plana

Por Gordon Dutch

Por aquella época, me fijé en la aparición de los televisores de plasma de pantalla plana. De hecho, vendimos algunos bajo la marca Nakamichi, ¡a pesar de que costaban 15 000 £ por un modelo de 42 pulgadas en aquel momento! Sin embargo, a la hora de instalar estos televisores, nos dimos cuenta de que los fabricantes ofrecían muy pocas opciones de montaje (principalmente, solo en pared) y muy pocos cables de calidad. En ese momento, el cable digital conocido como HDMI acababa de salir al mercado y empezaba a quitarle cuota de mercado al antiguo cable analógico SCART, debido a su superior calidad de imagen. Al igual que con el equipo de alta fidelidad para colgar en la pared de Nakamichi, al igual que con el iPod, nos dimos cuenta de que los televisores de pantalla plana probablemente se convertirían en la próxima «gran novedad», así que aposté por abrir una división dedicada a los accesorios BBG. Trajimos al Reino Unido el primer soporte de pared «universal» para pantallas planas que se adaptaba a prácticamente todos los televisores de pantalla plana del mercado. También conseguí una gama de cables HDMI más largos que permitían montar estos televisores en la pared y seguir recibiendo la mejor señal posible a través del cable HDMI más largo.

Una vez más, esto resultó ser un éxito rotundo, ya que las propias marcas de televisores a menudo se quedaban sin existencias de sus soportes de marca y el margen de beneficio de los accesorios de marca para el minorista era muy reducido, además de los largos retrasos en el suministro, etc. Por el contrario, nuestro producto venía en un embalaje a todo color, se adaptaba a casi todos los televisores del mercado nada más sacarlo de la caja, tenía un gran margen de beneficio y siempre estaba disponible en stock. Por eso, tanto a los minoristas como a los clientes les encantaba.

A medida que el mercado de pantallas planas en el Reino Unido se disparaba, también lo hacían nuestras ventas de estos televisores y cables universales para pantallas planas. Respaldamos las ventas creando de nuevo expositores de alta calidad, elaborando guías de compatibilidad para mostrar la naturaleza universal y, lo que es más importante, creando e impartiendo más formación de alta calidad sobre ventas. Venta adicional, venta cruzada y accesorios basados en características y ventajas. Al fin y al cabo, si se podía vender un soporte totalmente articulado en lugar de uno plano para pared, el minorista podía ganar al menos tres veces más dinero con la venta. Estas formaciones nos llevaron a convertirnos en EL distribuidor líder de soportes de pared para pantallas planas y cables HDMI en el Reino Unido. 

No contentos con los soportes y cables, también añadimos una gama de muebles para televisores, ya que si los clientes no los colocaban en la pared, normalmente necesitaban comprar algún tipo de soporte para televisores, debido al tamaño cada vez mayor de las pantallas, que se estaba convirtiendo en la «norma» en los hogares del Reino Unido. Estábamos en pleno auge, a pesar de la inminente recesión.

A medida que el negocio crecía, asistía regularmente a las principales ferias de electrónica de consumo, como el CES de Las Vegas y la IFA de Berlín. Estas ferias resultaron ser de gran valor para ayudarnos tanto a encontrar productos como a venderlos a nuestros clientes. La mayoría de los compradores de las principales cadenas minoristas del Reino Unido viajaban al CES o a la IFA (a menudo a ambas), y era una gran oportunidad para pasar tiempo con ellos fuera de la oficina, lo que nos permitió establecer relaciones muy sólidas que nos fueron de gran utilidad más adelante en nuestro camino.

Fue por esa época cuando BBG empezó a ganar terreno entre los grandes minoristas de productos eléctricos. Teníamos una amplia gama de productos que se vendían en el grupo Currys/Dixons, Comet y muchos otros. Entre ellos se encontraba una empresa llamada Powerhouse, que probablemente era la tercera mayor cadena minorista de productos eléctricos del Reino Unido en aquella época. Durante los años que pasé creando las distintas divisiones y marcas que BBG comercializaba, tuve la suerte de conocer a personas increíbles y ya he mencionado el efecto que personas como Keith Peterson y Tom Lands tuvieron en nuestro negocio. Fue en esa época cuando conocí a un tipo llamado Chris Onslow. Chris era el director general de Powerhouse en ese momento y más tarde se convirtió no solo en un gran amigo personal, sino también en un mentor fantástico. A día de hoy sigo valorando mucho su amistad y sus consejos. 

Chris le dio a BBG la oportunidad de vender casi todos los productos que teníamos disponibles en Powerhouse. A cambio, BBG les dio un montón de capacitación en ventas y técnica a su equipo y, de hecho, a todos nuestros principales minoristas. Fue un montón de trabajo duro, madrugones y noches largas. Sin embargo, gracias a eso, nuestras ventas en Powerhouse y muchos otros minoristas se dispararon. Desgraciadamente, fue en un momento difícil para la economía británica, por lo que, aunque nuestros productos volaban de las estanterías de todos estos minoristas, la crisis bancaria se cernía sobre el horizonte y Powerhouse fue víctima de ella, al igual que Comet unos años más tarde. 

Adjunto una foto de una de las cientos de «formaciones sobre ventas en tienda» que impartimos a nuestros minoristas y una foto de uno de nuestros «soportes de televisión de diseño».

Gestionar el flujo de caja en este contexto de gran crecimiento y en una situación económica muy difícil fue clave para el negocio, especialmente cuando los préstamos y los seguros para clientes empezaron a ser más difíciles de conseguir. Teníamos que ser cautelosos y saber cuándo y dónde invertir, por lo que era muy importante estar al tanto de los resultados financieros de todos nuestros clientes en aquel momento, y por supuesto sigue siéndolo hoy en día.

A pesar de todo esto y de la recesión, seguíamos creciendo rápidamente, así que ¿qué podía salir mal? Sí, lo has adivinado... Una vez más, uno de nuestros mayores proveedores decidió entrar directamente. 

Después de haber vivido esta situación varias veces, decidí que era hora de tomar un camino diferente... Lee la sexta parte la semana que viene, en la que cuento cómo decidí vender BBG y fusionarme con un fabricante estadounidense mucho más grande llamado Peerless.

Si necesita ayuda o asistencia para expandir, diversificar o comercializar su negocio, no dude en ponerse en contacto con nosotros. hello@re-sauce.net y estaremos encantados de ayudarle.