Die Marge wieder in den Vertrieb einbringen

Von Lee Baker, Gordon Dutch und Ian Sempers

Einige der wichtigsten Unterschiede zwischen dem CE- und dem Pro-AV-Markt sind die entscheidenden Faktoren Design, Installation und Service.

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Wenn Sie sich für einen CE-Fernseher entscheiden und ihn „an die Wand hängen“ möchten, müssen Sie lediglich die gewünschte Größe, die gewünschten Funktionen und die Marken recherchieren, die diese innerhalb Ihres Budgets anbieten. Mit einer Wandhalterung und einem Kabel sind Sie dann höchstwahrscheinlich startklar.

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Wenn Sie zu einem komplexeren Heim- oder CI-System wechseln, spielen natürlich Design und Installation eine viel größere Rolle. Sobald Sie jedoch in die hochkomplexe technische Welt von Pro-AV einsteigen, werden die Schlüsselelemente Design, Installation und Service entscheidend für den Erfolg des Projekts und dessen Umsetzung.

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Einer der Gründe, warum Pro-AV-Distributoren und Wiederverkäufer mit Mehrwert (VARs) nach wie vor erfolgreich sind, ist, dass sie über hervorragende Technik- und Vertriebsteams verfügen. Diese Teams und die Unternehmen, mit denen sie zusammenarbeiten, bringen die besten Marken zusammen, um nahtlos zusammenzuarbeiten und Komplettlösungen für den Integrator und den Endkunden anzubieten. Die Zeiten, in denen es ausreichte, einfach große Mengen eines einzigen Produkts zum günstigsten Preis zu verkaufen, sind im Pro-AV-Bereich bereits extrem begrenzt.

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Wie können Sie also wieder Margen in den Vertrieb einbringen? Zunächst einmal müssen Sie mit Ihren Marken zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass Sie zum richtigen Preis einkaufen. Natürlich ist es hilfreich, wenn Sie angemessene Verkaufsmengen vorweisen können, die für einen Hersteller interessant sind, aber es geht auch um den Mehrwert, den Sie dem Anbieter bieten können, sowie um die Kundenbeziehungen. 

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Als Geschäftsmodell kann der Verkauf von Zubehör- und Servicepaketen oft den Unterschied zwischen einer höheren Marge und einem Stammkunden ausmachen.

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Bei Peerless-AV hat man beispielsweise erkannt, dass die Installationszeit und der Servicezugang einen wesentlichen Kostenfaktor für Integratoren darstellen. Die Möglichkeit, die Installationszeit und die Anzahl der für die Installation einer Videowand erforderlichen Mitarbeiter drastisch zu reduzieren, hat einen erheblichen Einfluss auf die Rentabilität des Integrators. Ebenso wie die Möglichkeit, das Produkt im Falle eines Ausfalls schnell und effizient zu warten. Viele Digital-Signage-Installationen sind für die Reiseinformation unverzichtbar und müssen daher nicht nur innerhalb enger Zeitvorgaben installiert werden – beispielsweise wenn Bahnhöfe über Nacht geschlossen sind oder wenn Flughäfen am ruhigsten sind –, sondern bei Problemen auch so schnell wie möglich repariert werden können.

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Dies bietet dem Händler, VAR und/oder Integrator eine großartige Gelegenheit, sowohl ein Produkt von höherer Qualität als auch natürlich eine Art Servicepaket oder Fernservicepaket zu verkaufen. Wenn kritische Installationen gewartet werden müssen, möchte der Endkunde im Voraus wissen, wie schnell dies geschehen kann, und dies führt zu einem naheliegenden Gespräch über Full-Service-Halterungen, Servicepakete und Überwachungsdienste.

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Um diese Mehrwertprodukte und die damit oft verbundenen höheren Margen zu fördern, müssen Distributoren, VARs und Integratoren überlegen, wie sie möglichst viele hochwertige und margenstarke Zubehörteile an einen Verkauf „anhängen“ können.

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Sowohl Gordon als auch Lee verfügen über einen soliden Hintergrund im Einzelhandel, wo die Schulung von Mitarbeitern im Umgang mit Produkten mit Mehrwert zur Norm gehörte. Tatsächlich haben Gordon und sein Team diese „Aufschlüsselungsschulung” mit großem Erfolg sowohl bei Midwich als auch bei Medium UK eingeführt. Es waren nicht nur die großartigen Produkte, die Peerless-AV verkaufte, die sie erfolgreich machten, sondern auch das Verständnis für die Bedürfnisse des Distributors, des VAR, des Integrators, des Installateurs und des Endverbrauchers. Die Kombination dieser Faktoren mit einer hervorragenden Vertriebsschulung, einem guten Account-Management-Team und einem angemessenen Incentive-Programm kann einem Unternehmen helfen, sich in einem sehr wettbewerbsintensiven Umfeld an die Spitze zu setzen.

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Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie den Wert und die Margen im Bereich Pro-AV-Vertrieb, VARs und Integratoren steigern können, senden Sie uns eine E-Mail an hello@re-sauce.net