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Es geht um Vertrauen und einen soliden Vertrag.
Von Lee Baker
Für meinen ersten Blogbeitrag möchte ich über Vertrauen und die Bedeutung einer starken Beziehung und Vereinbarung mit Ihren Lieferanten sprechen. Das Pro-AV-Geschäft basiert, wie viele andere auch, auf Vertrauen. Natürlich müssen Marken über eine starke Produktpalette und überzeugende Gründe verfügen, damit Sie mit ihnen zusammenarbeiten, aber vor allem müssen Sie nicht nur Vertrauen in das Produkt haben, sondern auch in die Menschen, mit denen Sie zusammenarbeiten, um langfristigen Erfolg zu erzielen.
Bei Midwich waren wir in einer guten Position, um mit Marken zusammenzuarbeiten, und hatten uns einen sehr guten Ruf für den Verkauf hochwertiger Produkte erarbeitet. Es gab jedoch einige Marken, die leider nicht immer hielten, was sie versprachen, oder sogar drastische Änderungen an ihren Strategien vornahmen, ohne alle Auswirkungen zu berücksichtigen.
Großbritannien und Irland sind sehr wettbewerbsintensive Märkte, wie übrigens viele andere Märkte weltweit auch. Um stark zu bleiben und zu überleben, braucht man daher ein überzeugendes Angebot. Eine meiner wichtigsten Überlegungen als Commercial Director bei Midwich war, was eine neue Marke oder Produktlinie mit sich bringt und wie ihr langfristiger Plan aussieht. Wenn man einmal abgewogen hat, ob die Produktpalette für einen selbst geeignet ist, gibt es noch eine ganze Reihe weiterer wichtiger Überlegungen. Wie begehrt ist die Marke, welche laufenden Margen und welche Unterstützung kann sie bieten? Verfügt sie über ausreichende Lagerbestände, um Ihren Bedarf kontinuierlich zu decken, und wie „exklusiv” wird die Vertriebspolitik sein? Es macht keinen Sinn, eine Marke als Distributor zu übernehmen, wenn diese bereits direkt mit Ihren wichtigsten Kunden zusammenarbeitet, es sei denn, dies geschieht in einer Weise, die Ihr eigenes Geschäft stärkt.
Das Schöne daran, ein Händler mit einem Sortiment an Spitzenmarken zu sein, ist, dass man es den Kunden leicht macht, bei einem zu kaufen. Bei Midwich habe ich mich darauf konzentriert, sicherzustellen, dass wir die besten Marken zu wettbewerbsfähigen Preisen anbieten, aber vor allem, dass wir diese immer auf Lager haben. Daher sind Prognosen und die Fähigkeit, bei Bedarf zu liefern, für Ihre Kunden und deren Vertrauen in Sie von entscheidender Bedeutung. Sie können es sich einfach nicht leisten, für ein Produkt zu werben, das nicht verfügbar ist, wenn es gebraucht wird, oder das Ihre Kunden direkt oder bei jemand anderem deutlich günstiger kaufen können.
Ein weiterer zu berücksichtigender Aspekt ist die Zuverlässigkeit und das Serviceniveau der Marke. Der Verkauf eines Produkts mit hoher Gewinnspanne ist großartig. Wenn Produkte jedoch ausfallen, können die Kosten für Ihren Ruf und auch die finanziellen Kosten enorm sein, insbesondere wenn das Produkt bereits installiert oder eingesetzt wurde. Bei Midwich würde ich mich in allen Gesprächen oder Verträgen mit unseren Lieferanten immer auf diesen Bereich konzentrieren.
Und das bringt mich zum Thema Verträge... Der Umgang mit Menschen und Vertrauen sind zwar wichtig, aber ebenso wichtig ist ein solider und fairer Vertrag für beide Seiten. Manchmal nehmen Marken Änderungen vor, weil jemand Neues in die Führungsetage kommt und mit umfassenden Veränderungen seine Wirkung zeigen will, manchmal nehmen Marken Änderungen vor, weil sie dazu gezwungen sind. Mit einem soliden Vertrag können Sie sich im Bedarfsfall schützen. Man hofft natürlich immer, dass man ihn nicht braucht, und tatsächlich mussten wir bei Midwich nur sehr selten einen Vertrag durchsetzen. In der Regel konnten wir Streitigkeiten einvernehmlich beilegen. Wenn dies jedoch einmal nicht möglich war, war es immer gut zu wissen, dass man die Unterlagen hatte, mit denen man jede Streitigkeit lösen konnte.
Zusammenfassend lässt sich sagen: Nehmen Sie sich immer Zeit, um das bisherige Verhalten einer Marke zu recherchieren, und beauftragen Sie eine gute Anwaltskanzlei, die Ihre wichtigsten Anforderungen abdeckt, da Sie nie wissen, wann dies nützlich sein könnte.
Wenn jemand, der dies liest, jemals strategische Beratung benötigt, kann er sich gerne an Gordon, Ian oder mich unter hello@re-sauce.net wenden. Wir helfen Ihnen gerne weiter.
