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Vor der Neuauflage Teil 7 – Peerless UK & Europa
Von Gordon Dutch
Unser Plan mit Peerless war zunächst einfach: Wir wollten alle britischen Einzelhändler, die zuvor die andere von uns vertriebene Marke gekauft hatten, umstellen. Das war nach der fantastischen Arbeit, die wir beim Aufbau der vorherigen Marke geleistet hatten, keine leichte Aufgabe. Glücklicherweise zeigten sich diese Unternehmen nach all den Jahren der Zusammenarbeit gegenüber BBG sehr loyal, und tatsächlich wechselte die überwiegende Mehrheit (wahrscheinlich über 90 %) direkt zu Peerless. Natürlich mussten wir eine Menge alter Lagerbestände zurücknehmen, aber wir verkauften eine größere Erstbestellung und tauschten alle uns gehörenden Verkaufsständer aus. Ich werde all den Einzelhändlern, die uns damals so loyal waren, immer sehr dankbar sein, denn ohne diese Loyalität hätten wir massive Schwierigkeiten gehabt.
Nachdem wir uns den britischen Markt gesichert hatten, machte ich mich daran, die Marke Peerless in Großbritannien und nun auch in Europa mit Hilfe der SlimLine-Reihe von Einzelhandelshalterungen persönlich voranzutreiben. Dies erwies sich ebenfalls als sehr erfolgreich, da wir einige Großaufträge von größeren internationalen Einzelhändlern erhalten konnten, die nicht nur über große Ladenketten in Großbritannien, sondern in ganz Europa verfügten. Das waren großartige Neuigkeiten.
Dies stellte jedoch eine völlig neue Herausforderung für BBG/Peerless (wie wir das Unternehmen damals nannten) dar, da BBG bis dahin ausschließlich Produkte im Vereinigten Königreich verkauft hatte. Wir mussten uns nicht nur sehr schnell mit den Vorzügen eines schnell wachsenden „Exportgeschäfts” und allem, was damit zusammenhängt, vertraut machen, sondern auch mit den europäischen Sprachen und ihren kulturellen Besonderheiten. Zu diesem Zweck mussten wir alle Peerless-US-Verpackungen komplett neu gestalten, um sicherzustellen, dass wir sowohl die lokalen Vorschriften einhielten als auch relevant waren. Bilder von Menschen, die American Football spielen, auf unseren US-Verpackungen kommen beispielsweise in Polen nicht wirklich gut an 😊 Wir mussten globalere Bilder, weniger Text und mehr grafische Darstellungen verwenden, um sicherzustellen, dass sich das Produkt in ganz Europa von selbst verkauft. Der Endverbraucher musste wissen, was es war, wie es funktionierte, welche Eigenschaften und Vorteile es hatte und wie schnell und einfach es zu installieren war, und das mit so wenig zu übersetzendem Text wie möglich.
Dann folgte eine mehrsprachige Website, und wir verbrachten viel Zeit damit, zu analysieren, welche Sprachen wir verwenden sollten, wie wir die Übersetzungen qualitativ hochwertig, aber kostengünstig und natürlich SEO-optimiert gestalten konnten. In Großbritannien wird eine TV-Halterung oft als „Bracket“ bezeichnet, was in Deutschland oder Frankreich nichts sagt.
Auf dieser Grundlage haben wir dann eine ganze Reihe von Marketingmaterialien erstellt, von Display-Ständern über Verkaufskataloge und Preislisten bis hin zu den von uns in Großbritannien entwickelten Schulungen für Up-Selling und Cross-Selling, die wir nicht nur in der Landessprache, sondern auch auf die lokale Kultur zugeschnitten angeboten haben. In Großbritannien und einigen anderen Ländern verwendeten wir beispielsweise eine sehr große und bekannte Fast-Food-Kette als Beispiel für Exzellenz, um zu zeigen, wie Upselling und Cross-Selling bei jedem Verkauf und zu jeder Zeit erreicht werden können. In Frankreich jedoch wurde diese Kette von den Einheimischen nicht als guter Ort zum Essen angesehen, sodass dies keine Resonanz fand. Wir mussten uns anpassen und ein anderes Beispiel verwenden, wie z. B. Süßigkeiten an der Kasse und den Verkauf von Schuhschutzsprays beim Kauf neuer Schuhe 😊 In diesem Fall war es für den Lernerfolg unerlässlich, einen guten, lokal ansässigen Verkäufer zu haben.
Wir haben auch in einen Peerless-„Demo-Van“ investiert. Da wir Erfahrung mit High-End-Car-Audio-Produkten hatten, nutzten wir unser Know-how, um einen maßgeschneiderten Van zu entwickeln, der mit allen Produkten ausgestattet war. So konnte unser Team wichtige Kunden besuchen und ihnen die Qualität der Produkte hautnah demonstrieren. Der Verkauf von Spitzenprodukten ist anhand eines Katalogs nicht einfach. Durch die Verwendung physischer Displays konnten wir Distributoren, VARs, Integratoren, Installateuren und natürlich auch den Endkunden die Qualität der Produkte demonstrieren.
Wir investierten in alle gemäß UL erforderlichen Sicherheitstests, deren Spezifikationen zu dieser Zeit noch strenger waren als die des TÜV. Der Transporter wurde sogar nach Europa gebracht, und wir bauten tragbare Ausstellungsstände, die zu Messen in ganz Europa transportiert werden konnten, ähnlich wie auf dem beigefügten Bild zu sehen ist.
Wenn Sie eine Markteinführung in Großbritannien und Europa planen, wenden Sie sich gerne an uns bei Re-Sauce unter hello@re-sauce.net , denn ich bin mir sicher, dass Ihnen unsere Erfahrung und unser Wissen viel Geld und Ärger ersparen werden.
Lesen Sie den Blogbeitrag der nächsten Woche, um mehr über die Bedeutung hochwertiger lokaler Vertriebsteams in der EMEA-Region, geplantes Channel-Management und darüber zu erfahren, wie uns hervorragende Presse- und PR-Arbeit auf unserem Weg mit Peerless nach Europa und darüber hinaus wirklich geholfen hat!
